當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 新型肥料高端新品策劃推廣紀(jì)實(shí) 作者：劉磊君 時(shí)間：2014-2-24 字體：[大] [中] [小]

    新沭化公司問世于肥料品牌云集的山東臨沭，是一個(gè)發(fā)展僅有三年之余的肥料品牌新銳。作為創(chuàng)新肥料企業(yè)的新沭化，憑借新沭化甲殼素肥料這一獨(dú)特的差異化產(chǎn)品定位，通過前期品牌市場(chǎng)推廣以及含量足、肥效好的產(chǎn)品品質(zhì)，迅速在肥料行業(yè)樹起了中國(guó)甲殼素肥料第一品牌的新旗幟。
    新沭化公司自運(yùn)作市場(chǎng)以來，品牌影響力與銷量穩(wěn)中有升，但是一直難以實(shí)現(xiàn)倍增式的突破性發(fā)展，面臨著有高端愿景無高端新品、有價(jià)值無支撐、有價(jià)格無認(rèn)同的產(chǎn)品力弱化與升級(jí)的問題，在發(fā)展的征途中內(nèi)外交困，缺乏系統(tǒng)匹配的有效路徑和價(jià)值支撐，加上傳統(tǒng)老氣的包裝
形象，更難以支撐溢價(jià)能力的實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品后勁乏力。
    為此，北京我們通過內(nèi)外分析，審視和檢核了新沭化公司的內(nèi)外有效資源，協(xié)同新沭化公司踏上了概念深化、產(chǎn)品升級(jí)、價(jià)值重塑、引爆高端新品成功破局推廣。
    概念深化•新產(chǎn)品升級(jí)
    目前提及高塔肥，史丹利第一條高塔生產(chǎn)線概念深入人心，控釋肥金正大、沃夫特是典范，穩(wěn)定肥有施可豐，硝基肥芭田等等，生態(tài)肥有雙嬴、金沂蒙、科邦。未來，新沭化借助甲殼素在新型復(fù)合肥料中搶占什么位置？
    通過進(jìn)一步濃縮與總結(jié)，重新注解新沭化甲殼素肥料：它是一種除常規(guī)的大、中、微量元素外，又添加的一種有益物質(zhì)的吻合未來中高端市場(chǎng)定位的新型復(fù)合肥料。而且這種新型肥料，吻合了肥料行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。微肥之父——吳禮樹認(rèn)為，肥料新貴的特性，就是除了氮磷鉀以及各種中微量元素等十六種必須元素外，還有很多物質(zhì)在植物的生長(zhǎng)上有很好的作用，如復(fù)硝酚鈉、寡糖、氨基酸、甲殼素等，這類物質(zhì)具有一定的生物活性，安全、環(huán)保，多功能，可促進(jìn)植物生長(zhǎng)、改善品質(zhì)并提高其抗逆性，它們被稱之為“類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)”，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用前景非常廣闊。 未來，“復(fù)合肥+中微量元素肥料+類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)”的研發(fā)方向?qū)㈤_創(chuàng)我國(guó)高端肥料事業(yè)的先河 ！
    甲殼素本身的價(jià)值點(diǎn)很多，但其本身一系列價(jià)值是否能等同于甲殼素肥料？分析認(rèn)為，甲殼素和肥料之間似乎還缺少一個(gè)清晰的詞匯的界定和嫁接，還需要在甲殼素肥料這個(gè)已有的品類概念上，進(jìn)行深化和升級(jí)，而最終所確定的這個(gè)深化甲殼素肥料的品類概念的詞匯，未來發(fā)展中最好也能作為中高端定位的副品牌延展方向，一旦這個(gè)方向進(jìn)一步明確了，就如同提葡萄般的，抓住關(guān)鍵部位，整串葡萄就能提溜了起來。
    問題的關(guān)鍵浮出水面，接下來項(xiàng)目組與客戶共同進(jìn)行了反復(fù)探討和碰撞，最終在獲悉一個(gè)名稱已被注冊(cè)并毫無進(jìn)展之時(shí)，腦力激蕩之際，一個(gè)詞匯碰撞了出來——源自海洋的甲殼素肥料，海量營(yíng)養(yǎng)，海量吸收。最終通過斟酌，從海洋到海養(yǎng)；從甲殼素肥料的多功能性、富養(yǎng)到養(yǎng)力多，品類升級(jí)與深化的概念新鮮出爐。新沭化甲殼素肥料，又是一種海量營(yíng)養(yǎng)、海量促釋的海養(yǎng)肥料。為此，北京我們分析并建議采取前期主品牌+概念+工藝、中后期將概念升級(jí)為子品牌再加工藝的方式，進(jìn)行推廣，而新沭化甲殼素海養(yǎng)肥、新沭化甲殼素養(yǎng)力多水溶肥，未來也將分別擔(dān)綱公司的高端新品，挑起公司產(chǎn)品線的大梁。
    價(jià)值重塑，引爆產(chǎn)品力
    有高端價(jià)格和品類概念定位，無市場(chǎng)認(rèn)同；造成這種局面的問題根源在于有無系統(tǒng)價(jià)值支撐。如果說，作為新銳品牌，即便品質(zhì)再好，肥效再好，一旦價(jià)格過高甚至超越一線品牌的價(jià)格定位，無論是作為經(jīng)銷商還是種植戶，內(nèi)心都會(huì)掂量再三：你價(jià)格為何賣那么高，甚至高出一線品牌的價(jià)格？有哪些支撐？我憑什么相信你經(jīng)銷你的產(chǎn)品？憑什么選購你認(rèn)同你？等等。進(jìn)一步說，做中高端定位不是隨便說說就能實(shí)現(xiàn)的，是需要一系列軟硬資源的支撐做后盾，并持續(xù)不斷的進(jìn)行推廣方能實(shí)現(xiàn)的。
    新沭化公司決策層充分認(rèn)識(shí)到了甲殼素肥料的多營(yíng)養(yǎng)、多功能性，迅速搶占了甲殼素這一品類的概念。但是，由于缺乏系統(tǒng)的機(jī)理支撐，使得宣傳推廣停留于籠統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)層面，缺乏形象而生動(dòng)的價(jià)值體系進(jìn)行演繹和推廣。
    新沭化甲殼素海養(yǎng)和養(yǎng)力多肥料，養(yǎng)字是關(guān)鍵，具體怎么養(yǎng)？養(yǎng)什么？要想解決并實(shí)現(xiàn)讓經(jīng)銷商和消費(fèi)用戶認(rèn)同和認(rèn)購，就首先需要解決屬性、特性、買點(diǎn)（好處） 支點(diǎn)（肥料案例）這幾個(gè)關(guān)鍵詞。進(jìn)一步延展就是：
    第一：你的產(chǎn)品與眾不同在什么地方？是什么品類屬性的產(chǎn)品？
    第二：有哪些特點(diǎn)？買和賣的好處是什么？
    第三：證明你的產(chǎn)品好的支點(diǎn)，也就是肥料案例以及一些列的資源支撐是否具象和可信？
    項(xiàng)目組結(jié)合這種邏輯思路，圍繞新沭化甲殼素海養(yǎng)肥料一系列養(yǎng)字的價(jià)值體系進(jìn)行了聚焦式的內(nèi)展與外延。
    第一步，師出有名。前面闡述中已提出新沭化公司甲殼素肥料是一種海養(yǎng)肥，品類屬性上已經(jīng)占位地放到獨(dú)一無二的海養(yǎng)的概念抽屜之中，并進(jìn)行了注解和清晰的界定。
    第二步，特性中找個(gè)性，個(gè)性中換位找賣點(diǎn)和買點(diǎn)。項(xiàng)目組從甲殼素肥料的多功能性、多養(yǎng)性等特點(diǎn)中，梳理出這樣一個(gè)邏輯關(guān)系：客戶關(guān)注的就是產(chǎn)品有特色，有利潤(rùn)，有營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)支撐，最終賣出去，賣的快�？蛻裟芊褓u出去，關(guān)鍵還在于能不能更有信心說服用戶并通過用戶使用后是否有好的肥效以及老百姓是否持續(xù)的用。老百姓雖然也關(guān)注價(jià)格，但價(jià)格并不是唯一要素，最終關(guān)注的是否實(shí)惠和好的肥效以及好的收成。老百姓關(guān)注的結(jié)果是莊稼收成好，賣相好，高產(chǎn)還能賣好價(jià)�；�于上述分析與思考，項(xiàng)目組經(jīng)過反復(fù)斟酌，最終提出了簡(jiǎn)單上口而又價(jià)值清晰的養(yǎng)地、養(yǎng)根、養(yǎng)莊稼的價(jià)值訴求。
    第三步，重塑十二大價(jià)值支撐體系，打造高端產(chǎn)品附加值。價(jià)值提煉，養(yǎng)字當(dāng)?shù)�。價(jià)值主線就是養(yǎng)字，所做的一切都是圍繞養(yǎng)來做文章。
    具體怎么養(yǎng)？有哪些支點(diǎn)？接下來項(xiàng)目組圍繞這一價(jià)值主訴求，立體性進(jìn)行了提煉和演繹：
    一防：防治線蟲，消滅根瘤線蟲、蠐螬、韭蛆等地下害蟲，護(hù)根。
    二改：改良土壤養(yǎng)好地；改善作物品質(zhì)賣相好、價(jià)格高。
    三壯：壯苗苗勢(shì)旺、壯桿抗倒伏、壯根根系發(fā)達(dá)吸收好。
    三抗：抗重茬死棵少、抗病害少用藥、抗?fàn)I養(yǎng)失衡不缺素。
    三增：增生土壤有益菌抑制有害菌、增強(qiáng)作物抗逆性、增加肥料利用率。
    與此同時(shí)，提煉機(jī)理層面的通俗說辭，并匹配高端定位的形象包裝與推廣，比擬活化產(chǎn)品的肥效價(jià)值，具體是：
    一是與人對(duì)比：養(yǎng)人如養(yǎng)身，好種需要好地養(yǎng)；養(yǎng)根如養(yǎng)胃，根壯胃好動(dòng)力足，吸收快；養(yǎng)苗如養(yǎng)人，吃飽吃好長(zhǎng)得壯。
    二是與元素對(duì)比：大中微量元素僅能吃得飽，有益元素，均衡營(yíng)養(yǎng)吃得好。
    三是肥效案例定制化：編撰圖文并茂的肥效案例連環(huán)冊(cè)，配合客戶向農(nóng)戶展示當(dāng)?shù)胤市ХN植戶，具象化精準(zhǔn)推廣；
    四是包裝創(chuàng)意升級(jí)，提升產(chǎn)品形象，溢價(jià)產(chǎn)品力。
    五是開展品質(zhì)規(guī)范倡議，向客戶與農(nóng)戶傳遞倡議并專注做好肥的企業(yè)理念。
    通過上述十二大價(jià)值層面的系統(tǒng)提煉、活化和演繹，不僅利于傳播，而且更易于形成強(qiáng)有力的銷售語言，強(qiáng)化了產(chǎn)品推廣的價(jià)值力。
    高端盛會(huì) 升級(jí)新模式
    2013年11中旬， 新沭化搶在磷復(fù)會(huì)之前，邀約各路肥料客戶，率先在北京人民大會(huì)堂，開啟了聚合同創(chuàng)、勢(shì)贏未來的為主題的新型肥料發(fā)展論壇。通過此舉，樹立了中國(guó)甲殼素肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌和中國(guó)最大的甲殼素肥料生產(chǎn)基地的鮮明旗幟；清晰傳遞了新沭化企業(yè)專注中國(guó)新型肥料中高端市場(chǎng)，做外觀質(zhì)量好、包裝形象靚、終端展示尊貴、高質(zhì)高價(jià)的差異化精品；傳遞出了聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名甲殼素科研機(jī)構(gòu)做農(nóng)戶肥效口碑認(rèn)同的品質(zhì)領(lǐng)先企業(yè)。
    作為農(nóng)資行業(yè)第一家在人民大會(huì)堂開高端推廣會(huì)議的企業(yè)，這標(biāo)志著新沭化品牌系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略拉開了帷幕，體現(xiàn)了新沭化意欲以甲殼素海養(yǎng)肥、養(yǎng)力多高端新型肥料為產(chǎn)品升級(jí)助推模式升級(jí)的發(fā)展決心與魄力。由此，新沭化公司踏上了高端新品+高端附加值+高端推廣模式（人民大會(huì)堂會(huì)議）的高端新品推廣之路。
    相信并期待未來2-3年內(nèi)新沭化通過內(nèi)夯根基、外強(qiáng)系統(tǒng)營(yíng)銷之后，通過一系列的價(jià)值推廣與產(chǎn)品升級(jí)，加快中國(guó)甲殼素肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌乘勢(shì)破局的步伐。
    


劉磊君：涉農(nóng)行業(yè)營(yíng)銷咨詢專家。農(nóng)業(yè)、農(nóng)資、農(nóng)副行業(yè)多年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，在中國(guó)知名營(yíng)銷管理咨詢公司曾歷任營(yíng)銷管理咨詢師、咨詢項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)等職務(wù)。同時(shí)曾在企業(yè)歷任市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、策劃副總等職務(wù)。曾成功服務(wù)過新綠農(nóng)產(chǎn)品、味而思豆制品、江蘇科邦肥業(yè)、山東金正大集團(tuán)、江西開門子集團(tuán)、湖北明達(dá)生物科技集團(tuán)、河北勝豐肥業(yè)、佛山植寶化工、云南敬農(nóng)集團(tuán)、山東新先農(nóng)達(dá)集團(tuán)、陜西荔民農(nóng)資農(nóng)副農(nóng)技農(nóng)合四網(wǎng)合一連鎖等多家客戶。在《北京農(nóng)業(yè)》《中國(guó)工商報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《時(shí)代經(jīng)貿(mào)》《中國(guó)農(nóng)資》《農(nóng)資市場(chǎng)》等報(bào)刊發(fā)表文章數(shù)十文字。出版有《模式為王》、《荔民大模式》》專業(yè)書籍。tel:18089114766.QQ:306523400.電子郵箱：leijun1980@163.com.